"我认为、我觉得………"留心观察,你会发现,这是很多人的口头禅,带着强烈的主观意识.放在门店中,我们常常听到老板在表达观点,"我认为这款新品一定会大卖","我认为这个品类挺好","我认为用这个包装更好"......结果却往往是:产品依然卖不动.
每个创业团队中也不乏"我以为"的声音,当听到这个声音是,我就想反问一句,"你认为?那顾客也是这么认为吗?顾客会为你的我以为买单吗?"
叫了个炸鸡全国三千多门店运营管理经验告诉我们始终要站在用户思维的角度看待问题、发现问题,快速尝试接受市场的检验,只有顾客才能给出最终正确的答案.
下面是叫了个炸鸡总公司上海台享餐饮管理有限公司门店运营负责人总结了一套自己的用户运营外卖思路,做外卖做的就是产品定位、数据、顾客,用户思维得天下,希望对门店能够有帮助.
[产品定位]
很多餐饮圈的朋友都在讨论外卖成功的关键点是什么,众说纷纭,选址、选品、商圈、活动、逼格、包装、价格、运营等等,通过学习,总部经验总结了一句这样的话:我是谁,为谁服务,怎么服务!
搞懂了这三个问题就可以捋顺外卖的整个流程,"我是谁"是产品定位,没有难做的商圈,只有难做的产品,产品定位不够清晰,就没有办法清晰的找准顾客,没有办法找到有效顾客就不会产生高效的营业额.
[你的产品和商圈匹配吗?]
选址时要考虑到这个商圈里顾客需要什么样的外卖?要做好用户调研后,根据大众消费水平把客单价定合理,主打什么产品,卖点是好吃不贵,量大实惠,以此展开系列的产品设计.
外卖的用户转化漏斗是:从曝光量到进店转化率再到下单转化率.
当品牌和商圈匹配时,才可能提高顾客在外卖平台上的进店转化率.试想,如果大部分顾客都抱着花 20 元吃一份小吃的心理预期,会去点开一家起送价是 50 元的店吗?
下单转化率"分为"先验性价值"和"尝试成本",前者是影响顾客下单的因子,如品牌图片,门店装修,菜品搭配等等,后者是时间和金钱两个维度的尝试成本——你能否让顾客在心理预期的时间内,以理想的价格找到想要的产品.
这些的前提是——顾客进店.
如果你在第一步时走错了,花了很多精力在后面修修补补,也可能无济于事.
[数据分析]
外卖是一件无法和顾客直接接触的工作,所以所有的调整只能来源于数据分析,店铺四率分析、订单分析等等,深入分析数据才能更好的诊断店铺的运营是否健康,才能找出问题,才能对症下药,治标治本.
[用户运营]
用户就是通常所说的买单顾客,只有和顾客做深入交流和互动,才能更好的了解顾客需求,反过来才能推动品牌方持续迭代.
不论是堂食店,还是外卖店,他们有一个相同点——服务半径有限,外卖的服务半径相较堂食更广一些,一般能覆盖半径 3 - 4 公里,但两者都有天花板.
在一家门店服务半径一定的前提下,新店开业时的首要任务是曝光和拉新,运营一段时间后,侧重点就要转向用户运营,把老顾客留存下来,提高他们生命周期,创造价值.
(收集用户反馈,和用户建立联系 )
"顾客就是种子用户,会给你提很多建议,比如口味、包装等等.当时很多人反馈说产品口味偏淡,那我们就应该进行调整."——找到我们能服务的大众,满足他们的诉求.
同时也可以在平时中,把下单顾客拉倒一个微信群,这样有利于和顾客拉近关系,在饭点时往群里丢个红包......结果你懂得。
只有不断增加品牌在顾客生活中的曝光,当他们点外卖时,才会首先想起你.
而这些用户运营,提高了门店的下单转化率.
品牌的利润来自顾客,只有让顾客满意才能持续创造收入,所以要想尽一切办法深入顾客群体,快速获取顾客需求,进行迭代,进而培养自己的用户.
